Nous avons eu le plaisir de participer au Social Selling Roadhow 2016 (Paris) de Linkedin. Un événement qui donnait l’opportunité de découvrir comment les équipes commerciales à la pointe parviennent à élaborer des programmes de social selling efficaces. Etudes de cas et discussions, témoignages de grandes marques, qui ont à cœur de transformer leur organisation en exploitant les réseaux sociaux.
Voici ce qu’il fallait retenir de cette matinée qui se déroulait au Cercle National des Armées (!).
Affluence
Le nombre de participants était le double par rapport à la session de l’année dernière, avec 160 participants au compteur.
S’il était besoin de démontrer que l’intérêt porté au Social Selling va grandissant, ce chiffre pourrait suffire.
Longue file d’attente pour l’enregistrement du matin !
Fondamentaux
Il n’est jamais inutile de rappeler les fondamentaux. Ce qui fut fait lors de la séance plénière inaugurale.
Avec notamment ces éléments :
- Une politique commerciale réussie ne peut pas se baser sur un seul homme providentiel (super-héros, champion, top-gun, appelez-le comme vous voulez). D’où le parallèle effectué par Nandi Dossou entre football et politique commerciale : il ne faut pas compter que sur son Ronaldo. Souvenez-vous de la finale France-Portugal de l’Euro 2016…
- Le temps moyen passé en entreprise par les Directeur des ventes, Directeur du Marketing, Directeur informatique, Directeur des systèmes d’informations est de :
- Le taux de départ chez les commerciaux en fonction de leur expérience est de :
- Le recrutement et la formation d’un commercial prennent 7 mois et coûtent 30 000 euros.
- En croisant toutes ces données, on peut en déduire que 43% des contrats envisagés dans le pipe sont à risque…
De la nécessité du Social Selling
Il est donc impératif de bien prendre en compte le fait que le travail d’équipe est primordial et que si tout ne tient qu’à un fil ténu, il ne tient justement qu’aux acteurs de la stratégie commerciale d’activer tous les liens et interactions possibles, pour éviter la rupture et générer plus d’opportunités.
C’est notamment tout le propos des services business de Linkedin, notamment des fonctionnalités incluses dans les comptes Sales Navigator. Et à ce propos, le chiffre à retenir est que
- les meilleurs commerciaux sont 92% à s’appuyer sur les outils de social selling
- contre 66% en général
Attention, nous ne disons pas ici que l’outil Sales Navigator se suffit à lui-même : il en est surement un des points centraux. La veille en général, les outils d’intent-data et les relations à d’autres réseaux sociaux (dont spécifiquement Twitter) sont indispensables pour avoir une vue plus large et une action globale.
Et ainsi plus globalement, admettre que dans cette nouvelle ère initiée par la transformation digitale, il ne faut pas avoir peur de se baser sur des Leaders du troisième type dont la principale caractéristique est d’être avant tout créatif, comme le préconise Gérald Karsenti (Président HPE France & Vice-Président, Sales, Europe, Middle East and Africa @ Hewlett Packard Enterprise) pendant son intervention, dont vous pourrez retrouver la substantifique moëlle dans cet article.
Témoignages et retours d’expérience
L’atelier suivant auquel nous avons assisté était intitulé « Développer le social selling en passant à la vitesse supérieure ». Animé par Lauren Cartigny Sevray et Nandi Dossou, il a permis à une audience attentive de bénéficier des retours d’expérience de :
- Sylvie Lachkar – EMEA Senior Sales Education Lead, SAP
- Sebastien Petit – Social Media Lead, Microsoft
- Romain Chapron – Digital media partnerships manager, BNP Paribas
- Franck Lambert – Global Head of Marketing & Communications, BNP Paribas Securities Services
De gauche à droite : Sylvie Lachkar, Sébastien Petit, Romain Chapron Franck Lambert, Lauren Cartigny Sevray
Il serait trop long et fastidieux de retranscrire ici l’intégralité des échanges (qu’on aurait aimé plus longs avec la salle à la fin de la séance !). Au delà des réflexions stratégiques fort intéressantes, des exemples précis de chacun des acteurs, elles avaient ceci en commun : le plus dur reste finalement de créer (et faire perdurer) l’implication des équipes pour utiliser l’outil. L’engagement doit être total, de bas en haut comme de haut en bas des échelons de décisions. Et l’engagement doit s’entretenir continuellement.
Les principaux chiffres et éléments à retenir :
- 5,4 personnes en moyenne sont désormais impliquées dans la décision d’achat B2B.
- 75% des décideurs B2B utilisent désormais les réseaux sociaux pour être mieux informés sur les vendeurs.
- 90% des décideurs B2B ne répondent plus aux appels à froid.
Nandi Dossou lors de l’atelier « Développer le social selling en passant à la vitesse supérieure »
Il semble désormais nécessaire de réunir en amont tous ces acteurs, pour les convaincre de tous jouer le jeu du Social Selling, avant de lancer une politique commerciale effective :
- Ventes
- Marketing Social
- Ressources Humaines / Formation
- Admin des ventes / IT
Mais donner simplement l’outil ne générera pas de facto son utilisation. Pour ce faire il faut animer et incentiver :
- Impulser l’adoption (newsletters et bonnes pratiques)
- Maintenir le « momentum » (challenges et compétitions)
- Booster les usages (coaching et formation)
Avec quelques pistes de challenges à mettre en place pour dynamiser les social sellers, en récompensant :
- Meilleur démarrage
- Meilleur taux de prise de contact
- Meilleur Social Selling Index
- Marque professionnelle la mieux établie
- Le taux de construction de relations
- Les chercheurs d’or (qui sont allé droit au -bon- but)
En prenant bien soin de définir aussi en amont des indicateur permettant de calculer le ROI !
- Evolution du comportement digital (notamment via le Social Selling Index de chacun, mais aussi de l’équipe)
- Bénéfices de l’utilisation (gains de productivité)
- Impact business (augmentation du chiffre d’affaires)
Vivement l’année prochaine
Une grosse matinée fort enrichissante, qu’on aurait toutefois aimé plus longue afin de procéder à plus d’échanges avec les intervenants.
Une journée complète pour la session 2017 ?
Espérons-le !
D’ici là vous pouvez retrouvez les solutions de Social Selling de Linkedin ici et vous référer à l’ouvrage de Hervé Kabla et Sylvie Lachkar intitulé « Le Social Selling expliqué à mon boss », un guide qui de fait s’adresse à l’intention non seulement des commerciaux, mais aussi de leurs managers, des équipes marketing et des directions d’entreprise.
Enfin, un remerciement tout particulier à Guillaume Corp, notre interlocuteur chez Linkedin pour La Haute Société !
Le Social Selling Index de votre serviteur au jour où ces lignes sont écrites
Le SSI (compte entreprise) de l’équipe commerciale de La Haute Société à l’heure d’écrire ces lignes
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